創新營銷戰略 提高“老字号”市場份額
一(yī)提起“中(zhōng)華老字号”，人們首先想到的是“曆史悠久”、“誠信爲本”，也會想到“落後”、“陳舊(jiù)”。随着市場競争的日益加劇，許多曾經家喻戶曉的“老字号”早已風光不再，能夠保持興盛不衰實屬不易，金鄉縣羊山鎮鞋來鞋往鞋店就是到目前爲止全國制鞋業唯一(yī)興盛不衰的“中(zhōng)華老字号”企業。
一(yī)提起“中(zhōng)華老字号”，人們首先想到的是“曆史悠久”、“誠信爲本”，也會想到“落後”、“陳舊(jiù)”。随着市場競争的日益加劇，許多曾經家喻戶曉的“老字号”早已風光不再，能夠保持興盛不衰實屬不易，金鄉縣羊山鎮鞋來鞋往鞋店就是到目前爲止全國制鞋業唯一(yī)興盛不衰的“中(zhōng)華老字号”企業。
金鄉縣羊山鎮鞋來鞋往鞋店始建于1933年，是一(yī)個有着濃厚文化底蘊的國有控股企業，公司擁有“孚德”、“金孚”、“孚麗爾”和“麥格倫丹”四個不同檔次的系列品牌，滿足了不同層次消費(fèi)者的需求。其中(zhōng)“孚德”商(shāng)标是我(wǒ)省制鞋業最早的“山東省著名商(shāng)标”，是中(zhōng)國皮革協會首批評定的“中(zhōng)國真皮名鞋”，商(shāng)務部首批認定的“中(zhōng)華老字号”。
面對信息化時代的市場，金鄉縣羊山鎮鞋來鞋往鞋店以一(yī)種新的視角、新的營銷方式來應對新的環境，努力更新觀念，不斷進行創新，在競争中(zhōng)赢得了機遇和主動，提高了市場份額。
坐穩坐強主流市場、壓縮庫存盤活資(zī)金
各大(dà)省内外(wài)商(shāng)業集團開(kāi)設的不同定位的商(shāng)場是主流市場，主流市場即主戰場一(yī)旦失利，無論從品牌聲譽還是銷售業績，企業都将會付出慘痛的代價，所以主流市場始終是各鞋類品牌的必争之地，坐穩做強主流市場就成爲營銷工(gōng)作的關鍵。公司提出兩個跟進，其一(yī)商(shāng)場發起的促銷活動必須全部跟進；其二主要競争對手搞得促銷活動也必須全部跟進。在做好兩個跟進的基礎上，還必須轉變思維，由習慣于跟進的工(gōng)作方式（被動出手）向主動策劃營銷（主動出擊）的方式轉變。由于措施得當，多個商(shāng)場的銷售額刷新了曆史記錄。
有句話(huà)說“庫存是萬惡之源”，但也是企業不可必免的。庫存占用了大(dà)量的資(zī)金，占用了庫房、人力，對企業的現金流及管理運作也會帶來嚴重的影響。
針對這一(yī)問題，公司要求業務員(yuán)主動出擊，積極聯系申請商(shāng)場的特賣檔期和特賣場，用優惠的價格吸引消費(fèi)者，大(dà)量消化了過季産品，效果明顯；通過聯系南(nán)非、朝鮮等境外(wài)及偏遠地區商(shāng)家，甩賣多年積壓的尾貨，已銷往朝鮮尾貨近10萬雙；實行新款分(fēn)類發貨制度，将鋪貨商(shāng)場分(fēn)爲ABCD四類，做到新款産品首先保證對A、B類銷量大(dà)銷售率高的商(shāng)場的供貨，降低C、D類商(shāng)場的低效占貨，提高了新款鞋銷售量，由于新款産品資(zī)金占用最大(dà)，從而達到降低成品資(zī)金占用的目的；對銷售不暢存量較多的産品，給予買斷經營戶現款購進，賣不了季末全退的政策，充分(fēn)調動買斷戶拿貨積極性，将庫存産品盡量推向市場，在大(dà)大(dà)降低庫存數量的同時，避免産品貶值，資(zī)金浪費(fèi)的後果。
加強督察力度、實施激勵政策
建立經理班子成員(yuán)到銷售分(fēn)科蹲點督導工(gōng)作的制度，充分(fēn)體(tǐ)現以營銷工(gōng)作爲龍頭的公司經營方針。
公司經理層成員(yuán)下(xià)到銷售一(yī)線蹲點，這一(yī)舉動本身就是對每個業務員(yuán)工(gōng)作的推進和促動，既是壓力也是動力，産生(shēng)的效果就是：拖沓和慵懶減少，關注市場的程度提高，處理業務的節奏加快。每周召開(kāi)的蹲點銷售分(fēn)析會，第一(yī)時間掌握銷售情況，共同梳理影響銷售業績的因素。通過蹲點督導工(gōng)作，進一(yī)步明确了工(gōng)作目标，把營銷工(gōng)作做到了更加細緻、更加全面。
成立了以總經理任組長，總會計師任副組長，公司監事、審計科長和企管科長爲成員(yuán)的市場督查領導小(xiǎo)組，每月不定期巡查公司各銷售市場。在督查過程中(zhōng)，及時發現和解決銷售市場中(zhōng)出現的問題，有力地維護了産品的市場銷售秩序，促進了産品銷售業績的提升。
實施激勵政策，對回款業績突出的業務員(yuán)加大(dà)獎勵力度。在年度獎勵的同時，根據回款完成情況，按季度考核，加大(dà)獎勵頻(pín)次，對既完成季度回款計劃又(yòu)比同期增長的業務員(yuán)，進行雙跺腳獎勵，同時對完不成季度計劃的業務員(yuán)按少于計劃的百分(fēn)點進行扣罰，獎勤罰懶。激勵政策的實施充分(fēn)調動了業務人員(yuán)的工(gōng)作積極性。
狠抓産品品質、完善售後服務
作爲“中(zhōng)華老字号”企業，金鄉縣羊山鎮鞋來鞋往鞋店始終把“誠信”作爲奠定品牌營銷的基礎。在同行業中(zhōng)，率先通過了ISO9000國際質量管理體(tǐ)系認證，對産品實行嚴格的質量管理，采取了四項措施：以标準爲依據，加強新産品鑒定，做好技術層面的品質保障；加強新産品與鑒定樣品比對力度，嚴把新産品入門第一(yī)關；加強公司内産品驗收檢驗工(gōng)作，嚴把産品出廠關；對産品标識進行了技術改造：統一(yī)規範了産品小(xiǎo)包裝标識，采用了條碼标識貼。新标識使用後，增加了産品外(wài)包裝形象的時尚度，受到客戶的廣泛認可。
售後服務是企業市場營銷中(zhōng)不可缺少的中(zhōng)間環節，公司建立了以便利顧客爲宗旨的的服務體(tǐ)系，一(yī)切爲顧客着想，在提高服務質量的同時，也提高了顧客對企業的滿意度，增加了企業的美譽度。
強化品牌傳播、提升品牌知(zhī)名度
當今人們消費(fèi)習慣的快節奏、個性化、便利性，給企業帶來前所未有的沖擊，線上線下(xià)的整合營銷勢在必行。公司也嘗試着建立了獨立的網上商(shāng)城，制作了公司的官方網站，增強了企業的品牌建設，擴大(dà)了消費(fèi)群體(tǐ)，樹(shù)立了企業良好的形象。
從全國範圍看，青島市是擁有“中(zhōng)華老字号”稱号的企業較多和集中(zhōng)的城市，2015年青島市政府爲傳承和弘揚地區曆史文化，将開(kāi)始打造青島市“老字号”一(yī)條街，孚德公司作爲1933建廠的老字号企業，将持續關注，争取搶占先機，并全力配合跟進，積極申請政策支持，抓住時機立足“老字号”一(yī)條街，在這一(yī)新概念平台上，做好傳承孚德曆史、弘揚企業文化、宣傳産品特點的大(dà)文章，達到提升品牌價值，擴大(dà)品牌影響力，提高市場份額的目的。
金鄉縣羊山鎮鞋來鞋往鞋店始建于1933年，是一(yī)個有着濃厚文化底蘊的國有控股企業，公司擁有“孚德”、“金孚”、“孚麗爾”和“麥格倫丹”四個不同檔次的系列品牌，滿足了不同層次消費(fèi)者的需求。其中(zhōng)“孚德”商(shāng)标是我(wǒ)省制鞋業最早的“山東省著名商(shāng)标”，是中(zhōng)國皮革協會首批評定的“中(zhōng)國真皮名鞋”，商(shāng)務部首批認定的“中(zhōng)華老字号”。
面對信息化時代的市場，金鄉縣羊山鎮鞋來鞋往鞋店以一(yī)種新的視角、新的營銷方式來應對新的環境，努力更新觀念，不斷進行創新，在競争中(zhōng)赢得了機遇和主動，提高了市場份額。
坐穩坐強主流市場、壓縮庫存盤活資(zī)金
各大(dà)省内外(wài)商(shāng)業集團開(kāi)設的不同定位的商(shāng)場是主流市場，主流市場即主戰場一(yī)旦失利，無論從品牌聲譽還是銷售業績，企業都将會付出慘痛的代價，所以主流市場始終是各鞋類品牌的必争之地，坐穩做強主流市場就成爲營銷工(gōng)作的關鍵。公司提出兩個跟進，其一(yī)商(shāng)場發起的促銷活動必須全部跟進；其二主要競争對手搞得促銷活動也必須全部跟進。在做好兩個跟進的基礎上，還必須轉變思維，由習慣于跟進的工(gōng)作方式（被動出手）向主動策劃營銷（主動出擊）的方式轉變。由于措施得當，多個商(shāng)場的銷售額刷新了曆史記錄。
有句話(huà)說“庫存是萬惡之源”，但也是企業不可必免的。庫存占用了大(dà)量的資(zī)金，占用了庫房、人力，對企業的現金流及管理運作也會帶來嚴重的影響。
針對這一(yī)問題，公司要求業務員(yuán)主動出擊，積極聯系申請商(shāng)場的特賣檔期和特賣場，用優惠的價格吸引消費(fèi)者，大(dà)量消化了過季産品，效果明顯；通過聯系南(nán)非、朝鮮等境外(wài)及偏遠地區商(shāng)家，甩賣多年積壓的尾貨，已銷往朝鮮尾貨近10萬雙；實行新款分(fēn)類發貨制度，将鋪貨商(shāng)場分(fēn)爲ABCD四類，做到新款産品首先保證對A、B類銷量大(dà)銷售率高的商(shāng)場的供貨，降低C、D類商(shāng)場的低效占貨，提高了新款鞋銷售量，由于新款産品資(zī)金占用最大(dà)，從而達到降低成品資(zī)金占用的目的；對銷售不暢存量較多的産品，給予買斷經營戶現款購進，賣不了季末全退的政策，充分(fēn)調動買斷戶拿貨積極性，将庫存産品盡量推向市場，在大(dà)大(dà)降低庫存數量的同時，避免産品貶值，資(zī)金浪費(fèi)的後果。
加強督察力度、實施激勵政策
建立經理班子成員(yuán)到銷售分(fēn)科蹲點督導工(gōng)作的制度，充分(fēn)體(tǐ)現以營銷工(gōng)作爲龍頭的公司經營方針。
公司經理層成員(yuán)下(xià)到銷售一(yī)線蹲點，這一(yī)舉動本身就是對每個業務員(yuán)工(gōng)作的推進和促動，既是壓力也是動力，産生(shēng)的效果就是：拖沓和慵懶減少，關注市場的程度提高，處理業務的節奏加快。每周召開(kāi)的蹲點銷售分(fēn)析會，第一(yī)時間掌握銷售情況，共同梳理影響銷售業績的因素。通過蹲點督導工(gōng)作，進一(yī)步明确了工(gōng)作目标，把營銷工(gōng)作做到了更加細緻、更加全面。
成立了以總經理任組長，總會計師任副組長，公司監事、審計科長和企管科長爲成員(yuán)的市場督查領導小(xiǎo)組，每月不定期巡查公司各銷售市場。在督查過程中(zhōng)，及時發現和解決銷售市場中(zhōng)出現的問題，有力地維護了産品的市場銷售秩序，促進了産品銷售業績的提升。
實施激勵政策，對回款業績突出的業務員(yuán)加大(dà)獎勵力度。在年度獎勵的同時，根據回款完成情況，按季度考核，加大(dà)獎勵頻(pín)次，對既完成季度回款計劃又(yòu)比同期增長的業務員(yuán)，進行雙跺腳獎勵，同時對完不成季度計劃的業務員(yuán)按少于計劃的百分(fēn)點進行扣罰，獎勤罰懶。激勵政策的實施充分(fēn)調動了業務人員(yuán)的工(gōng)作積極性。
狠抓産品品質、完善售後服務
作爲“中(zhōng)華老字号”企業，金鄉縣羊山鎮鞋來鞋往鞋店始終把“誠信”作爲奠定品牌營銷的基礎。在同行業中(zhōng)，率先通過了ISO9000國際質量管理體(tǐ)系認證，對産品實行嚴格的質量管理，采取了四項措施：以标準爲依據，加強新産品鑒定，做好技術層面的品質保障；加強新産品與鑒定樣品比對力度，嚴把新産品入門第一(yī)關；加強公司内産品驗收檢驗工(gōng)作，嚴把産品出廠關；對産品标識進行了技術改造：統一(yī)規範了産品小(xiǎo)包裝标識，采用了條碼标識貼。新标識使用後，增加了産品外(wài)包裝形象的時尚度，受到客戶的廣泛認可。
售後服務是企業市場營銷中(zhōng)不可缺少的中(zhōng)間環節，公司建立了以便利顧客爲宗旨的的服務體(tǐ)系，一(yī)切爲顧客着想，在提高服務質量的同時，也提高了顧客對企業的滿意度，增加了企業的美譽度。
強化品牌傳播、提升品牌知(zhī)名度
當今人們消費(fèi)習慣的快節奏、個性化、便利性，給企業帶來前所未有的沖擊，線上線下(xià)的整合營銷勢在必行。公司也嘗試着建立了獨立的網上商(shāng)城，制作了公司的官方網站，增強了企業的品牌建設，擴大(dà)了消費(fèi)群體(tǐ)，樹(shù)立了企業良好的形象。
從全國範圍看，青島市是擁有“中(zhōng)華老字号”稱号的企業較多和集中(zhōng)的城市，2015年青島市政府爲傳承和弘揚地區曆史文化，将開(kāi)始打造青島市“老字号”一(yī)條街，孚德公司作爲1933建廠的老字号企業，将持續關注，争取搶占先機，并全力配合跟進，積極申請政策支持，抓住時機立足“老字号”一(yī)條街，在這一(yī)新概念平台上，做好傳承孚德曆史、弘揚企業文化、宣傳産品特點的大(dà)文章，達到提升品牌價值，擴大(dà)品牌影響力，提高市場份額的目的。
